广告的浪费原则,去浪

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2019-04-29 20:28
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广告的浪费原则,去浪

广告的效果来自于压倒性投入,不想“浪费”就不要做广告。

“我知道我的广告费有一半浪费了,但是我不知道是哪一半。”你想把“浪费”的那一半节省下来吗?就好像你是一位将军,指挥作战,你说:“我知道我投入的兵力有一半浪费了,我不知道是哪一半。”你想把兵力减半吗?

通过大数据技术,把没有杀死敌人的那一半士兵都甄别出来,不把他们派上战场,把他们花费掉的军费节省下来。你认为会怎样?

永远不要想占便宜,永远不要想少付代价,永远不要想花小钱办大事,永远不要想四两拨千斤。有这种想法,你就成不了事。

成本是一个结构问题,不是节省成本,而是应该设计你的成本结构。 如果你心疼广告费,你就一分钱都不要投,把钱花在别的地方。如果你要投广告,你就要想办法,在别的地方尽量少花钱,把钱集中到广告投资上来。

华与华每年都有大量的广告投入,而且我还会加量。但是,相应的我砍掉了什么呢?

首先,砍掉了整个销售部门,华与华是一个没有AE的公司。

第二,在广告上明确打上“不投标、不比稿、不行贿”,如果投标比稿,五次比稿赢得一个客户,那就是五倍的成本。

第三,不许到新客户公司去洽谈业务,谁要跟华与华合作他自己来谈。客户来,你花两小时洽谈就好了,如果我们派人去,要两个人出差至少来回两天。

现在,我进一步走极端,新客户来洽谈后,不许跟进去问客户合作意向如何。为什么?因为我们没有专职AE,和新客户洽谈的人,就是我们的策划人员,他们都有自己的客户,自己的案子要做,如果一心惦记着再拉一个客户进来,那么惦记已经给我们钱的客户的时间就少了。

咨询业务的本质是一个成功案例至少能让你再签十个客户,一个超级成功案例能让你躺着吃十年,做好你手上的案子是你自己能控制的,而别人跟不跟你签约,好多因素是你不了解,是不能控制的,对于不能控制的事情,就一点资源都不要花费,让他自己来,不来你也不损失什么。

这样极端的政策带来什么呢,带来少人化,目前公司三十个全案客户,我们只有120人。如果别的公司呢,至少要500人,其实我认为他们需要800人。以500人计,我们就少发了380人的工资。我就可以用这些钱做三件事情,一是投广告,二是投入员工培训,三是投入员工分配。在这三个方面,我们都实现压倒性的投入。

我自己还有一个一毛不拔和压倒性投入,就是我对我个人的时间一毛不拔,能不出席的活动都不出席,能不交际的都不交际,能不吃的饭局都不吃。(这里从广告投入讲到了人生目标实现的问题,如果你个人想集中建设的是各种交际圈子,那应酬的投入就应该是压倒性的,至少在中国是这样。但如果你的目标是踏踏实实做产品,那就应该尽量减少出席无谓的活动。而我看到的常常是这样,一个嘴上说着极致产品是公司目标的创始人,他却乐此不疲地参加各种大会演讲,不知道他哪里有那么多时间去做极致产品的?)

我投入广告,我就不需要到处去演讲宣传公司,也不去跟新客户建立联络感情。那么我把时间集中起来,投入四个地方:

第一是和已经在合作的客户工作交流;

第二是公司内部创意评审,公司所有出品我都参与出品控制,就像不许同事们在争取新客户上花时间,要把全部时间给手上正在做的案子;

第三是公司内部培训;

第四就是集中大块的时间用于学习、学术研究和写作,现在正在写的这本书,已经是我出版的第六本书了,而且前面几本多有四十万字、六十万字的大部头,这六本书,两百万字,光是写要多少时间,学习研究呢?

所有的战略都是蓝海战略,在一些地方超配,在另一些地方一毛不拔,在于你的选择。但是, 你选择投入的地方,一定要压倒性投入。不投入的地方,要有勇气一毛不拔。 最没出息的就是,又要投资,又想把“浪费”的一半省下来。

最后一个关于浪费的一半广告费的例子,下面这张照片,OPPO和VIVO的广告牌,看看这整幢楼上的广告牌,你认为哪一块牌子是“浪费”的,应该省下来呢?

广告的浪费原则,去浪

责编:春林
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